Formation Merchandising

Dominer vos Marchés en Grandes et Moyennes Surfaces par l’implémentation merchandising

Les échanges avec les Distributeurs se densifient, la concurrence y compris face aux MDD et 1er Prix s’intensifie, les limites d’un système de jeu de négociation à somme nulle se font ressentir dans l’appauvrissement des échanges et il est nécessaire de reprendre l’initiative des marchés au travers d’une dynamique d’incrémentation de la Valeur Ajoutée.

Population concernée : Cadres Dirigeants, Directeurs Régionaux et Chefs des ventes, Responsables merchandising et chefs de produits marketing

Objectif : assimiler et construire votre Projet merchandising, véritable axe de modernisation de la relation Industrie Distribution et Consommateur, tant au niveau commercial que marketing, et maîtriser les techniques d’application Merchandising

Itinéraire pédagogique :Ce stage de formation va vous permettre sur 2 journées de construire et convaincre vos Forces de vente pour accompagner et faire grandir la notion de commerce « co-opté » et de Category Management chez les Distributeurs

- Sur 1 journée : Toute l’information sur l’environnement merchandising nécessaire et utile
- En 2nde journée : Implémentation Marketing de l’approche merchandising

Coût de la formation en Intra entreprise : frais de déplacement et de vie en sus

Module de 2 jours : nous consulter

Pour les inter entreprises : nous consulter

Plan de la formation

Plan de la formation

1ère partie : Toute l’information sur l’environnement merchandising nécessaire et utile

- Définition des champs d’action en National et en Local et de l’Intérêt Commun possible

- Comment fonctionne un magasin dans l’élaboration de sa stratégie locale d’adaptation du couple Besoin Consommateur/ Offre Produits
- Comment va s’opérer le passage d’une sélection Produit à une sélection Fournisseur : l’impact des flux marchandises et de la rotation Marchandise

- Qui sont les acteurs et les process de la décision
- Quelle est l’actualité des approches commerciales d’un projet merchandising

- Le shop in the shop : intégration du linéaire autour d’un concept, d’une Marque
- La création d’identité autour de l’implantation : de l’ILV/ PLV à la Vente assitée : quels types de supports et pour quels effets.
- La dérive de vente et de la Promotion
- Le cross merchandising
- Le géocodage et le géomarketing et la bonification des performances locales :

- L’impact du Prix sur le merchandising : du tarif fournisseur au Prix de Vente Consommateur

- les répercussions d’une baisse ou hausse de tarif sur le positionnement des produits par rapport à ses concurrents directs et indirects : quel est votre risque « marketing vente »
-comment l’acheteur fait ses choix multi fournisseurs : quid du risque « marketing achat ».

2ème Partie : Implémentation Marketing de l’approche merchandising

Introduction au Catégory Management
Construire de la Valeur Ajouté et la revendre en Interne, chez le fournisseur ET chez le Distributeur
- La notion de besoin Consommateur et de besoin Client
- Développements sur la notion de Catégory Management

- Les ratios merchandising du Distributeur : notions d’efficacité
sur Stock
sur Ressources Humaines
sur Part de linéaire
-Les Arbitrages de gamme et la gestion des assortiments par la Marge nette dégagée

- Cas pratique et mise en situation de sélection de Produits chez un Distributeur

L’intégration du merchandising dans la Stratégie de la Marque
- La Marque et ses attributs
- Les fonctions Packaging / Emballage et pertinence des investissements
- Le rôle du vendeur sur les marchés avec élasticité à la vente
- La théâtralisation de l’Offre en Magasin : agir sur le taux de transformation
- Importance d’une stratégie différentiante pour chaque Enseigne : tenants et aboutissants
- L’attractivité de la présentation marchande et le local marketing

- Les actions « pratiques » merchandising

- Utiliser des outils tactiques pour tirer profit de l’ « A.D.N ». de l’assortiment référencé ; construction de la segmentation Prix de vente / Produits référencés
- Délimiter le territoire d’action de la MDD et des concurrents sur vos marchés.

- Benchmarker vos univers de références et analyses de marcher

3ème Partie : Négocier sur le terrain et organiser les échanges

- La présentation du projet merchandising au Chef de rayon
- La négociation du projet Merchandising : jeux de rôle, filmés et débriefés à chaud par l’animateur, cas pratiques illustrés, autour :

- d’une négociation face à un Category Manager, intégrant le Profit Direct Produit., mode de fonctionnement moderne
- d’une négociation menée pour améliorer des conditions d’achat et « négocier de la Remise », exercice de style plus traditionnel toujours d’actualité en France

- Connaître l’environnement transactionnel de l’Échanges et échéancier calendaire des rendez vous
- Piloter les phases intermédiaires de la négociation et qualifier sa finalisation
Préparer des stratégies en grandeur nature pouvant être mise en œuvre sur un horizon biannuel

 


Groupe Barry&Co Conseils

siret 491375234

Organisme de formation enregistré
N° 93830379083 PACA

Siège social :3 rue du 24 février 83149 BRAS

Bureau : Euromed Marseille 1er arrond.  12 BD Nédélec

Tél. 09 75 90 54 26

 

www.macloster-international.com

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