La négociation et les moyens d'influence

La Négociation : Les moyens d'influence

Population concernée : Dirigeants et cadres opérationnels, Négociateurs, Chefs de Services et Manageurs d’équipes, Acheteurs et Comptes clés, Négociateurs sociaux, diplomates, avocats, hommes et femmes politiques, journalistes.

Objectif : connaître les stratégies et tactiques pour négocier et détenez les facteurs clé de succès pour :

- éviter l’éloignement managérial,
- gérer les litiges à forts enjeux,
- bâtir une relation durable fondée sur la confiance,
- dénouer les blocages en interne,
- conclure un contrat commercial, social et ou humain.

Itinéraire pédagogique : de 2 à 6  Journées consacrées à des jeux de rôle, filmés et débriefés à chaud par l’animateur, autour de cas pratiques réels et illustrés pour asseoir vos tactiques de négociation et Savoirs Faire Transactionnels et Acquérir de nouveaux outils.

Chaque simulation étant commentée et agrémentée  d’apports théoriques, les participants avertis autant que ceux nouvellement en poste trouveront un véritable accélérateur d’expériences dans l’Action Créative du stage. Jeux de rôle filmés et débriefés, pouvant être une répétition "à blanc" des négociations réelles à venir.

Cette formation sera rythmée par des mises en situation réelle de négociation avec d'anciens Directeurs des Achats et des Marchés en Centrales d’Achat chez les principaux leaders de la Grande Distribution, Directeurs d'hypermarchés pour ce qui concerne la négociation dans le contexte social, Négociateurs, d’Acheteurs Nationaux sur les marchés alimentaires et non alimentaires, notamment chez Carrefour et Intermarché France, Castorama...

Les consultants MAC LOSTER INTERNATIONAL qui interviennent sur ce programme bénéficient TOUS d’une longue expérience de la négociation, ce qui donnera un caractère unique à cette formation.

Coût de la formation :  nous consulter

Plan de la formation

1ère partie : COMPRENDRE - Décoder le langage de la négociation

La pratique de l’écoute active et du questionnement pour percevoir au mieux les objectifs de l’autre

Identifier l’intérêt mutuel.

Identifier les risques majeurs en négociation, les enjeux et les rapports au Pouvoir.

Deux outils pratiques : leTour de chauffe et les Rapports d’étonnement.

Utiliser à son profit la connaissance du dossier, du marché pour fixer le niveau des objectifs.

Forces et faiblesses des protagonistes.

5 curseurs s’exprimant conjointement : Pouvoir réel, Pouvoir exprimé, Pouvoir Perçu, Pouvoir parallèle et Pouvoir réprimé.

2ème Partie : CONNAITRE - Persuader et négocier

Le fonctionnement personnel de votre interlocuteur : 4 profils professionnels de négociateur.

Démonter le processus conflictuel.

Repérer les différentes zones d'échanges, de blocage.

La délégation de Pouvoir et son incidence en négociation.

Prendre appui sur les comportements de coopération et instaurer un climat relationnel adapté.

Le comportement au service de la méthodologie : Surmonter les peurs et les freins personnels.

Les exigences de votre interlocuteur : savoir décrypter contraintes réelles et envolées « théâtrales » 

Utiliser une check-list afin d'envisager un maximum de cas de figure.

3ème Partie : CONTROLER - Tactiques de Manipulations et Pouvoirs en négociation

Se fixer un objectif précis et surmonter le stress du face-à-face.

Travailler son argumentaire pour le rendre percutant et le tester.

Améliorer ses face-à-face et se préparer mentalement afin d'être « vainqueur ».

S'initier à l'usage des préférences cérébrales pour éviter les erreurs directes de communication.

Le calibrage et le décryptage des modes d’expression en verbal et non-verbal.

Connaître l'état interne par les comportements externes.

Les registres sensoriels : visuel, auditif, kinesthésique et la synchronisation.

Résister à l'attitude conflictuelle de l'interlocuteur.

Tactiques d’influence et langage de précision : importance des mots et des attitudes.

Reconnaître et profiter au bon moment des informations très précieuses "lâchées" par l'interlocuteur.

4ème Partie : CONCRETISER : Conduite de l'entretien

Gérer les zones négociables et non négociables tout au long de la négociation.

Gains obtenus par rapport aux objectifs : impacts quantitatifs et qualitatifs de la transaction.

Repérer les signaux d’achat ou d’accord : savoir conclure la phase de négociation.

Négocier à plusieurs : savoir mettre en place des scenarii.

Convaincre plutôt qu’imposer : Vendre l’intérêt d’une relation gagnante.

Les termes de l’échange et la matrice des contreparties.

Qualifier la notion d’échange « gagnant » et analyse des éléments concédés.

Utiliser la forme pour obtenir la meilleure conclusion sur le fond : formaliser les accords Élaborer des solutions de repli.

5ème Partie : CONSOLIDER

Tenir ses promesses, toujours apporter quelque chose favorisant la confiance.

Travailler les formulations verbales pour faciliter l'accord : dénouer les blocages, savoir interrompre l'entretien, reprendre la main.

Faciliter l’application de l’accord par le Compte rendu de négociation, et par une écriture précise des contrats.

 


Groupe Barry&Co Conseils

siret 491375234

Organisme de formation enregistré
N° 93830379083 PACA

Siège social :3 rue du 24 février 83149 BRAS

Bureau : Euromed Marseille 1er arrond.  12 BD Nédélec

www.macloster-international.com

www.hyperconscience.fr

 
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