Comment négocier face à des Acheteurs

Comment référencer vos Produits en Grande Distribution et optimiser vos négociations en Centrale d’Achat face à un
« Acheteur de remises » d'une part, du Responsable de catégorie d'autre part.

Population concernée : Chez les Industriels exclusivement : Comptes Clés et responsables commerciaux ; Chefs des ventes et Responsables régionaux chez les industriels

Objectif : se convaincre que les échanges avec les Distributeurs se font plus sévères, avec des marchés plus durs, et des exigences financières des Acheteurs et Chefs de produits pouvant être préjudiciables pour votre Entreprise. Plus que jamais il FAUT négocier dur … !

Itinéraire pédagogique : Ce stage de formation sur 3 journées, qui peut être lié pour plus de performance au coaching Mac Loster International « training à la négociation », vous permet une connaissance actualisée du fonctionnement de vos Acheteurs et asseoir vos tactiques de négociation commerciale dans l’anticipation de leurs demandes. Cette formation sera animée par Jean-Paul Barry, précédemment Directeur Achat et Marchés en Centrale d’Achat Mr Bricolage et Castorama France, Acheteur National et chef de groupe de filières chez Carrefour et ITM France.

Coût de la formation : nous consulter. Possible sur deux journées avec une réduction de la part des jeux pratiques.

Plan de la formation

1ère partie : Comment le Distributeur se prépare à négocier votre dossier ! Tout ce que vous devez connaître de lui !

- Comprendre ses méthodes de travail et les étapes clés associées à chaque type de négociation

- Comment fixe-t-il sa demande d’amélioration de conditions sur votre dossier

- Quelles définitions pour la négociation quantitative (volume de remises) et la négociation qualitative (agencement technique des remises et avantages spécifiques accordés).

- Comment est construit le « dossier fournisseur » et quelles sont les informations qu’il va recenser avant de figer sa stratégie d’Achats

- Quelle est son approche stratégique sur l’ensemble de la négociation : du contrat annuel à chacune des phases de la négociation, pour chaque entretien

- Quelle est la préparation « psychologique » et le « rythme» de concessions de l’ Acheteur

- Quelles sont les contraintes Achats et Marchés qui lui sont fixées

2ème Partie : Ce que vous devez préparer et faire pour optimiser votre accord et vos négociations annuelles.

- Typologies de tactiques : de la Négociation à tiroirs à l'approche globale dossier : en identifier les avantages et inconvénients 

- Ecrire des processus de planification et la progression des résultats

- Analyser le rapport de force , les pivots de basculement et les points de rupture réciproques

- Connaître l’environnement transactionnel et figer votre matrice d’échange

- Comment intégrer le Temps en négociation : présentation et mise en pratique de l'outil breveté Macloster Négo-dynamique.

- Utiliser des outils comportementaux pour tirer profit de l’ « A.D.N ». de la relation commerciale.

3ème Partie : Piloter les phases intermédiaires de la négociation et qualifier sa finalisation.

Illustration par des cas pratiques de la Préparation et de la conduite de stratégies de négociation. Passer des apports théoriques à l'expérimentation par la mise en place de plusieurs feuilletons successifs, tels que l'on peut les rencontrer dans le cadre de vraies négociations en centrales d'achats. La méthode pédagogique intégre des jeux de rôle filmés et débriefés, tant sur l'aspect tactique que comportemental.

 


Groupe Barry&Co Conseils

siret 491375234

Organisme de formation enregistré
N° 93830379083 PACA

Siège social :3 rue du 24 février 83149 BRAS

Bureau : Euromed Marseille 1er arrond.  12 BD Nédélec

Tél. 04 86 97 99 88

Mail : maclosterinternationalconseils@gmail.com

www.macloster-international.com

www.hyperconscience.fr

 

 

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