Bonifier ses performances

Bonifier ses performances en Négociation Grands Comptes :
les 3 outils Clés

Population concernée : Comptes Clés et responsables commerciaux ; Chefs des ventes et Responsables régionaux chez les industriels, Acheteurs et négociateurs

Objectif : Les négociateurs ont à gérer des conflits autant dans leur entreprise qu'en externe. Leur position intermédiaire entre les clients  et les fournisseurs (ou services internes) en accentue la difficulté .
Trouver un accord satisfaisant pour les deux parties nécessite un excellent niveau d'expertise et de finesse, mais aussi une capacité exceptionnelle à arbitrer "en temps" entre concessions et contreparties. Ce stage de formation vous accompagne pour passer d'une situation conflictuelle de fait à une situation de dialogue, par des outils de mise en connaissance de soi, de l'autre, de La Négociation.

Itinéraire pédagogique : 3 Journées consacrée à des jeux de rôle, filmés et débriefés à chaud par l’animateur, autour de cas pratiques illustrés par des négociations sur des thèmes diversifiés.

Cette formation sera agrémentée d’apports théoriques indispensables pour acquérir le Statut de Négociateur.

Parvenir à un accord équitable qui s'inscrit dans la durée nécessitera d'asseoir vos tactiques de négociation et Savoirs Faire Transactionnels sur des outils d'analyse et d'action qui vous seront transmis tout au long de la formation.

Plan de la formation

1er   outil-clé :  PREPARER l'entretien

COMPRENDRE

Savoir écouter et questionner pour percevoir au mieux les objectifs de l’autre

Identifier l’intérêt mutuel

Identifier les risques majeurs en négociation

Un outil pratique : leTour de chauffe

L'utilisation des Rapports d’étonnement

Utiliser à son profit la connaissance du dossier et du marché pour figer le niveau des objectifs

Analyser les Forces et faiblesses des protagonistes

CONNAITRE les motivations de votre interlocuteur à négocier avec vous

Le fonctionnement personnel de votre interlocuteur : 4 profils-type de négociateurs

Repérer les différentes zones d'échanges, blocages et de concessions possibles

Prendre appui sur les comportements de coopération et instaurer un climat relationnel adapté

Savoir décrypter contraintes réelles et envolées « théâtrales » : utiliser une check-list afin d'envisager un maximum de cas de figure

Découvrir comment les autres me perçoivent en tant que négociateur 

2ème outil-clé : CONTROLER : Manipulations et Pouvoirs en négociation

Améliorer ses face-à-face et se préparer mentalement afin d'être « vainqueur »

Démonter le processus conflictuel

Utiliser les préférences cérébrales pour éviter les erreurs directes de communication

Se préparer mentalement pour un scénario gagnant grâce à la synchronisation

Mobiliser toutes ses ressources pour mieux convaincre 

Calibrage et décryptage des modes d’expression en verbal et non-verbal

Développer un langage de précision par un travail sur le visuel, l'auditif, le kinesthésique

Connaître l'état interne par les comportements externes

Surmonter le stress du face-à-face

Le cas particulier de la négociation à plusieurs et de la négociation en commissions d’Achat

3ème outil-clé : CONCRETISER par la conduite d'entretien et CONSOLIDER dans la conclusion de l'accord

Travailler son argumentaire pour le rendre percutant 

Gérer les zones négociables et non négociables

Repérer les signaux d’achat : reconnaître et profiter au bon moment des informations "lâchées" par l'interlocuteur

Convaincre plutôt qu’imposer : les leviers du pouvoir en négociation

Les termes de l’échange et l’étalon de valeur des résultats acquis

Utiliser la forme pour obtenir la meilleure conclusion sur le fond : formaliser les accords et savoir élaborer des solutions de repli

Dénouer les blocages, savoir interrompre l'entretien, reprendre la main

Le compte rendu des entretiens de négociation

Faciliter l’application de l’accord : le suivi du respect des engagements et le rythme des contacts


Groupe Barry&Co Conseils siret 491375234

Organisme de formation enregistré
N° 93830379083 PACA

Siège social :3 rue du 24 février 83149 BRAS

Bureaux : Euromed Marseille 1er arrond.  12 BD Nédélec

Tél. 04 86 97 99 88

www.macloster-international.com

 

 
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